Lejek sprzedażowy czyli krótkie wprowadzenie do suspect, prospect, MQL, SQL, SQO i Customer

Piotr Golczyk

Łączę marketing z technologią, naukę z intuicją, a pracę z zabawą. Konsultuję rozwiązania. piotr @ golczyk com.

Poznaj strukturę lejka sprzedażowego, podstawę w zarządzaniu systemami marketing automation & CRM.

  • Attraction – jedną z podstawowych zadań marketingu to przyciągać. Marketing musi być magnetyczny a jeszcze lepiej grawitacyjny. Niestety przyciąganie i grawitacja jest mało selektywna, czasami przyciąga nie do końca to czego byśmy oczekiwali, dlatego konieczne jest stopniowanie kolejnych etapów w lejku sprzedażowym.
  • Suspect – ktokolwiek do kogo docierasz ze swoja komunikacja.
  • Prospect – jeżeli Suspect zareaguje na akcje marketingową można go uznać za Prospect
  • MQL czyli Marketing Qualified Lead – to każdy kto wykaże się określoną ilością aktywności na przykład na stronie internetowej. Pojęcie MQL jest ściśle związane z lead scoringiem czyli systemem punktacji za mierzalną aktywność potencjalnego Klienta. Innymi słowy jeżeli ktoś zbierze dostatecznie dużo punktów wtedy można go uznać za MQL.
  • SQL czyli Sales Qualified Lead (nazywany także SAL –  Sales Accepted Lead) żeby MQL awansował na MQL (SAL) należy „ręcznie” zweryfikować czy dany MQL nadaje się do konwersji na SQL (SAL). Zazwyczaj odbywa się to drogą telekwalifikacji czyli odbycia rozmowy z zespołem przedsprzedażowym.
  • SQO czyli Sales Qualified Opportiunity – aby SQL został konwertowany do SQO musi zdecydować o tym dział sprzedaży. Nie każdy SQL zostanie SQO. Decyduje o tym dział sprzedaży.
  • Customer – konwersja z SQO do Klienta (Customer/Closed Won) jest już oczywista. Klient podpisuje umowę.

Cała idea lejka sprzedażowego opiera się na tym, by po pierwsze kontrolować efektywność działań marketingowych oraz pozwolić działowi sprzedaży w pełni skupić się na najlepszych, najbardziej obiecujących potencjalnych Klientach. To co zazwyczaj się działo, a w wielu firmach wciąż się dzieje to przesyłanie przez marketing „wszystkiego co się pojawi” do działu sprzedaży, co powodowało spadek wydajności, jakości oraz wzrost niechęci między obydwoma działami.