Account Based Marketing czyli dedykowane marketingowe do określonych firm. Zastosowanie tych ABM w praktyce wymaga nowoczesnej technologii i dobrych pomysłów.
Dlaczego Account Based Marketing?
- Niewiele firm wchodzących na naszą stronę www mogą być naszymi klientami czy partnerami.
- Zakupy B2B to proces decyzyjny w który zaangażowanych jest w organizacji od 2 do nawet 20 osób -każda z nich poszukuje odpowiedzi na inne pytania, a więc potrzebuje innych informacji.
To oznacza, że kluczem do sukcesu jest umiejętność koncentracji wysiłków na interakcjach wysokiej wartości (HVI) czyli przez firmy, które są naszą grupą docelową i przekazywanie im dedykowanych i spersonalizowanych komunikatów.
Takim wzorcowym komunikatem jest następujący wzorzec zdania: „Ktoś na Twoim stanowisku, w Twojej branży, z takim samym pytaniem/problemem znalazł u nas odpowiedź/rozwiązanie”.
Etapy account based marketingu
Etap pierwszy to w pełni targetowana reklama. Istnieje co najmniej kilka skutecznych serwisów pozwalających targetować reklamy według wielkości firmy, branży, funkcji osób, stanowisk, etc.
Etap drugi to rozpoznać na serwisie www czy użytkownik pochodzi z firmy, która należy do grupy docelowej. Żeby tego dokonać, należy zebrać o niej setki danych, porównać ze wzorcem „firmy klienta” i przekazać informacje dalej. Na tym etapie swoją siłę pokazuje Predictive Lead Scoring.
Etap trzeci to wykorzystanie systemów marketing automation do tego, by korzystając z powyższych danych i przeprowadzić cross-selling albo up-selling.
Etap czwarty polega na wyświetleniu określonej osobie z określonej firmy odpowiedniego komunikatu do jej potrzeb. Tutaj zaangażowany jest Real Time Personalisation – czasami pochodzi on z systemów typu marketing automation, a czasami jest zupełnie od niego niezależny.
Następne etapy to klasyczny już lead nurturing, który może być efektywnie połączony z targetowaną reklamą. Wszystko to ma służyć skutecznemu przesuwaniu leadu w lejku sprzedażowym.
Podsumowanie
Jak można zauważyć account based marketing to klamra obejmująca kilka różnych technologii i praktyk. Pojęcie jak i sposób myślenia kryjący się za ABM staje się coraz bardziej popularny i w najbliższym czasie będzie można obserwować dynamiczny rozwój tej metodyki.