Poznaj kilka dobrych praktyk zwiększających szanse na sprzedaż w branży B2B.
Według Forrestera blisko 90% drogi zakupowej, kupujący pokonują samodzielnie. Ilość materiałów, informacji, danych, które można zdobyć on-line jest tak duża, że zanim nastąpi zetknięcie ze sprzedawcą decyzja jest już praktycznie podjęta.
Oznacza to, że coraz więcej odpowiedzialności za udany zakup spoczywa na marketingu, szczególnie, że średnio na każde trzy przeczytane informacje o ofercie czy firmie, jedną dostarcza marketing. Oznacza to ni mniej ni więcej, że lead nurturing jest kluczowy, w przeciwnym razie tracimy kontrolę nad komunikatem.
Pozostaje tylko pytanie jak robić to dobrze.
- Zapełniaj ToFu aktywnie. Targetowane kampanie reklamowe, dobrze przygotowane SEO i strony oferujące wartościowy kontent w zamian za dane kontaktowe – są dobrym początkiem.
- Wykorzystuj nie tylko maile. Zapewne około 80% leadów to leady anonimowe, czyli maksymalnie 20% otrzyma od Ciebie maila i w najlepszym wypadku tylko 20% z nich otworzy go, a jeszcze mniej go przeczyta. Można więc spokojnie uznać, że 100 000 leadów, masz 80 000 anonimowych, czyli 20 000 otrzyma od Ciebie maila, ale tylko 4000 go otworzy i może 1000 przeczyta. Wynika z tego, że 99 000 czyli 99% (sic!) zostaje bez kontaktu z Twojej strony. Maile działają świetnie, ale dopiero w połączeniu marketing automation i serwisów społecznościowych oraz platform reklamowych można dotrzeć do większej liczby osób – śledząc ich w miejscach, w których bywają.
- Jeżeli podzielimy lejek sprzedażowy na budowanie świadomości, zainteresowanie, zaangażowanie, mql, sql, up-sale to w każdym z tych etapów, działają inne komunikaty. Nie można jednym zestawem treści próbować zachęcać ludzi na różnym etapie zaangażowania w relacje z firmą, do dalszej interakcji. Ludzie na poszczególnych etapach, mają konkretne potrzeby i te potrzeby powinny być zaspokojone odpowiednią treścią.
- Stosując reklamy – spróbuj testować kilka ich wersji. Testowanie zawsze popłaca.
- Badaj zainteresowanie ludzi wchodzących z poszczególnych kanałów i poszczególnych komunikatów – to pozwoli Ci ocenić, nie tylko co generuje największa klikalność ale także co generuje największe zaangażowanie. Te dwie dane mogą sie od siebie znacząco różnic.
- Kontent powinien być ciekawy. Trudno o większy truizm ale warto przyjrzeć się co to oznacza. Ciekawy kontent to taki, który:
- jest krótki
- zawiera wartościowe dane
- wygląda atrakcyjnie (np. infografiki,animacje,etc.)
- ma ciekawą narrację
Podsumowanie
Funnel powinien być podzielony na etapy, każdy etap powinien być otagowany kanałami, każdy kanał komunikatami, a każdy komunikat linkować do kontentu – kontentu relewantnego i ciekawego.